aguilar41的部落格

本書特色

　　空有幹勁、光靠人脈、削價出售，是賣不出產品的！
　　企業必須有行銷戰略、業務員必須理解並執行戰略！
　　銷售靠的是「科學」，而非感覺；與其拉關係，不如培養「信徒」；
　　消費者重視商品價值勝過價格，打折扣戰的公司市占率不會超過5 ?
　　銷售高手、行銷顧問與企業戰略專家前田明傳授你行銷戰略的關鍵元素，
　　並幫你破除迷思，屏棄無意義的口號、曖昧不明的「know-how」，
　　將成為超級業務員必須具備的基本認知、銷售祕訣、打動人心的技巧、
　　電郵銷售術、簡報與企畫書製作術、打造強力團隊的方法等整理成72項法則。
　　讓你不必費時摸索、辛苦碰壁，就能掌握行銷技巧，立即讓業績飆升！

　　2009年掀起一陣壯闊波瀾的電影《海角七號》，裡頭的甘草人物馬拉桑，總是無所不用其極地推銷他的小米酒，而成為近來超級業務員的代名詞。「充滿幹勁、積極推銷、不怕拒絕、廣結人緣」，馬拉桑的精神沸騰了許多業務員的心，但是即使效法他的模式，也不見得真能成為銷售天王，這是為什麼？

　　有共鳴，客戶才會願意聽你介紹

　　日本有位名醫因醫術精湛而有「神之手」之稱。通往他辦公室的走廊上，總是擠滿藥廠的業務員。因為醫師總是冷峻地排拒藥廠的拜訪，所以他們只能在走廊恭候，以在醫師經過時向他打聲招呼，期盼有天醫師會因自己的努力不懈而感動，但這位醫師唯一願意接見的始終只有某位業務員。他能打動神之手的祕密究竟是什麼？

　　答案是，因為兩人都為對方的生活方式產生了強烈的共鳴。當該業務員早晨在走廊遇見為救治病人徹夜未眠的醫師，都只會點頭致意，不會出聲打擾。他明白醫師對病人的奉獻與犧牲而由衷地感到尊敬，醫師也確實感受到他的體貼與理解，因此才願意聆聽他的產品說明。

　　共鳴源自於「愛的力量」

　　共鳴，就是能設身處地為對方著想。一旦產生共鳴，人跟人的心就能產生連結，客戶就會願意聽你說話，甚至成為夥伴、擁護者、信徒。若只懂得有條有理地介紹產品，客戶大多不會放在心上。對於業務員而言，所謂的客戶可能是：產品使用者、採購者、最終決策者、一般消費者、零售店店長；另外，同事也是在公司內會面對、服務的「內部客戶」。而創造共鳴的方式也有許多種：

　　提供最新、實用的學術資訊給醫師；
　　提案時能考量到零售店的主力客群，並在合理範圍協助店頭促銷活動；
　　企劃案或報告要讓廠商的採購專員能直接呈交給上級，而不須重新擬定；
　　面對高層時，會以業界動態、經營策略等為話題，而不淨說些對方不明白的銷售現場細節；
　　簡報時不超出預定時間、明確表明目的，也要能整理出重點；
　　做好「報告、聯絡、討論」，讓對方能確定彼此的想法一致而感到放心；
　　 電子郵件不隨意設定高優先，也要盡量減少對方得回信的必要，小心地遣詞用字以免讓對方受傷；
　　指導下屬時，能說明行動的理由，並以對方會感到喜悅的方式來加以鼓勵……

　　有了科學，就絕對賣得掉！

　　保險、醫療器材、3C產品、理財專員……業務員的種類繁多，商品、客戶與狀況也不一而足，銷售現場的狀況看似混亂，就連市場也詭譎多變，但其中仍能找出規則，從中也能導出能讓你的付出順利獲得成果的法則。

　　已做過一萬次新人講習的作者，根據個人的成功經驗，與學員實際操作後覺得「非常有效」的方法，匯整出72項銷售法則，並提供豐富實例與朝日啤酒的行銷策略，幫助你領略與實踐。這些法則已培育出許多優秀業務員，你也能成為其中一員！

作者簡介

前田 明

　　一九五一年生。日本東京教育大學理學系畢業，一九七七年東京大學化學研究所畢業。在英商化學公司「ICI Japan」服務五年，負責國內市場開發工作。之後，分別在針對高科技產業提供行銷與諮詢服務的「CONRE, INC.」、三菱銀行體系的顧問公司「RBC CO., LTD.」、針對全球性企業提供服務的顧問公司「RBC, INC.」等企業，負責新事業開發及戰略企劃等諮詢服務，在「「RBC, INC.」則是擔任執行董事長職務。一九九八年被參天製藥挖角，擔任執行董事一職，參與公司經營。二○○三年轉換跑道，至全球最大的健康管理企業「Johnson ＆ Johnson」日本法人「Johnson ＆ Johnson股份有限公司」，擔任其醫療公司的副總經理。之後，進入全球市占率最高的手術用縫合線製造公司「Ethicon Japan」擔任總經理一職，現為該公司的戰略企劃負責人。

譯者簡介

許慧貞

　　台南人，淡江大學日文系畢業，曾於日商公司擔任口譯，現為專職日文翻譯。譯有：《淘氣鬼的口袋》、《洛克貝！等一下》（以上新雨）、《父女變變變》、《新谷弘實的不生病7守則》（以上臺灣東販）等。

法則08 利用「暢銷」的法則來跑業務

對業務員而言，要和鎖定的顧客做成生意、提高自己的業績，必須做到：一、利用具有戰略與整合性的方式，讓顧客理解「顧客價值」；二、吸引對方產生「共鳴」。只要確實做到這兩點，業績絕對會提升。這就是「業務成果的法則」。

憑藉個人風格及有限的成功經驗推銷商品，在現今這個時代已不適用。如果不以邏輯性思考來檢視這兩個法則，找出最適切的方式並加以落實，這樣的業務員是不可能有亮眼業績的。

我試著將「業務成果的法則」列成公式。

一位顧客擁有的「成果＝O」（outcome)，可以「顧客的重要性＝I」（importance )、「顧客價值＝V」（value )以及「共鳴＝R」（resonance )的相乘結果來表示。

【業務成果的法則】
O（成果）＝I（重要性）×V（顧客價值）×R（共鳴）

＊I（重要性）這個數值代表顧客在戰略上的重要性。如果是在戰略上相當重要的顧客，就以「1.0」表示，不在目標範圍內的顧客則是「0.0 」。而這兩者以外的顧客，則依重要性以「0.0~1.0」之間的數值加以分類。

＊V（顧客價值）是顧客對顧客價值的瞭解程度。公司創造了10分滿分的顧客價值，業務員如果能讓顧客百分百瞭解該價值，就是「10×100％＝10分滿分」。如果公司創造了8分的價值，業務員僅讓顧客理解80％，則會得到「8×80％＝6.4分」。

＊R（共鳴）是藉由業務活動讓顧客產生共鳴的強度。能讓顧客產生最高程度的共鳴便為「10分滿分」；不能讓顧客產生共鳴，甚至與顧客為敵就是「0分」。

也就是說，公司創造出10分滿分的V （顧客價值)，並讓戰略上的重要顧客（I＝10分）百分之百地理解顧客價值並給予分滿分的R（共鳴)，就能得到最高分100分的業務成果。
我再針對公式中的I（重要性)及V（顧客價值)作進一步的說明。

如果遇到戰略目標以外的顧客，I（重要性)就會變成「0.0」。所以，不管怎麼向這些不被公司視為戰略目標的顧客推銷，得到成績都會是「0 分」。總之，只要業務員不瞄準公司戰略上的重要客戶，就不可能確實提升業績。

另外，業務員如果沒有跟顧客好好溝通，那麼公司好不容易創造出來的V（顧客價格)在顧客的心裡就會縮水。為了讓顧客透徹理解V（顧客價值)，業務員不能單憑個人的主觀認知，還要在不牴觸的條件下，切實遵循公司的目標與溝通策略等。

前面提到了業務員要理解戰略這件事的重要性，那是因為業務員對戰略的理解程度，與能否提升I（重要性）與V（顧客價值）息息相關。

接下來，讓我們來思考如何提升「共鳴＝ R」。

無論哪一家公司都會經常討論提高「顧客價值」的方法，但整體而言，似乎很少討論到如何才能讓顧客產生「共鳴」。